משא ומתן בעיתות משבר

מאת: פרופ' ליאורה קצנשטיין, מייסדת ונשיאת ISEMI מכללה ליזמות.

בעיתות משבר כלכלי משתדלים בעלי עסקים לחסוך עד כמה שאפשר בכל תשומות הארגון - בין אם מדובר בתשומות פיזיות כגון שטחים מושכרים, כמות הרכבים בארגון, הצטיידות מחשובית וכו', ובין אם מדובר בחיסכון בהשקעת זמן העובדים בכדי להגיע ליעדים העסקיים של החברה. מכאן ברור כי אם יצליחו מנהלי החברה ואנשי השיווק שלה להגיע ליעדים שהוגדרו להם בהשקעה פחותה של משאבי כסף וזמן, יסייע הדבר לארגון המתמודד עם משבר כלכלי. בזמנים כאלה חשוב לנהל משאים ומתנים יעילים, קצרים ומוצלחים, הן כלפי פנים (העובדים בארגון וקבלני המשנה שלו) והן כלפי חוץ (לקוחות, ספקים, מתחרים וכו'). בכדי לייעל את תהליך המו"מ, בעיתות משבר, חשוב להקפיד על הדברים הבאים:

הגדרת מטרות ויעדים ברורים - יש להגדיר בכתב מה אתם מעוניינים להשיג במו"מ ולהגדיר זאת בצורה כמותית עד כמה שאפשר. למשל, אני מעוניין להשיג סכום X תוך זמן Y וכו'. במהלך שלב זה עליכם גם להגדיר מהי התוצאה המיטבית, המספקת והלא מקובלת מבחינתכם. גם נושא זה צריך להיות מוגדר בצורה כמותית עד כמה שאפשר. במסגרת הגדרת המטרות והיעדים עליכם לכלול הגדרה של קווים אדומים הכוללת התייחסות לדברים עליהם אתם מוכנים לוותר לחלוטין, הדברים עליהם אתם מוכנים להתפשר והנושאים שמבחינתכם הם "יהרג ובל יעבור".
הכנה מקצועית למו"מ - תהליך זה כולל שני חלקים. הראשון הוא השגת מידע מירבי על הצד השני למו"מ והשני סימולציות של מצבי מו"מ שונים שהנושאים ונותנים עשויים להתקל בהם. הכנה זו, המשולבת במידע מקדים, מעניקה לנושאים ונותנים יתרון משמעותי בעת המשא ומתן ומרחיבה את כושר התמרון שלהם.
התנהלות בעת המו"מ - השתדלו תמיד לתת לצד השני להעלות את הצעתו לפניכם. דבר זה יתן לכם יתרון משמעותי בכך שתכירו את עמדות הנושא ונותן עימכם ואת ציפיותיו מהמו"מ לפני שחשפתם את עמדתכם הראשונית. דבר זה יכול לחסוך לכם וויתורים משמעותיים שלא הייתם צריכים להציע לצד השני. כמו כן השתדלו לנהל את השיחה כך שבמשכה תשאלו את הצד השני שאלות פתוחות שתאפשרנה לכם להשיג מידע רלוונטי נוסף על הנושא עליו אתם נושאים ונותנים. יתרון נוסף של גישה זו היא תחושת הצד השני כי אתם מתעיינים בו.
כימות הסיכומים והעלתם על הכתב - במשאים ומתנים רבים יוצאים הצדדים עם תחושה שהשיגו יעד מסויים אליו שאפו. למרבה הצער, זמן קצר אחר כך, כשהדברים נידונים שוב, מתגלות "אי הבנות" מהותיות העלולות לסכן את הסיכום שהושג. הדרך המסודרת למנוע מצבים מעין אלו היא להוציא סיכום בכתב בתום מפגש המו"מ.