טיפים למו"מ מנצח בשיטת ה - win-win

מאת: פרופ' ליאורה קצנשטיין, מייסדת ונשיאת ISEMI מכללה ליזמות.

כולנו מנהלים מספר רב של משאים ומתנים מדי יום ביומו. למעשה, כל תקשורת - הן ברמה האישית והן ברמה העסקית - מהווה משא ומתן. לכן, ניתן להגיד כי מו"מ הוא הכלי המרכזי להתקשרות ולהשפעה בחיים העסקיים והאישיים כאחד. עם זאת, רוב האנשים אינם מצליחים למקסם את היכולת שלהם להשיג את התוצאות שהגדירו לעצמם לפני שנכנסו למו"מ.

האמונה הרווחת היא כי במו"מ עסקי יש בד"כ מרוויחים ומפסידים. שיטות המו"מ המנצח מדברות על תהליך שבו כל הצדדים חשים כי יצאו ממנו נשכרים. הבדיחה מספרת כי יש גם ואריאציה ישראלית ייחודית למו"מ עסקי - זו של lose-lose ("לא משנה לי אם אני אפסיד, העיקר שהצד השני יפסיד גם כן").

לאור האמור לעיל, נראה כי חשוב, דווקא בישראל, לפתח מיומנויות למו"מ עסקי שבסופו ירגישו הצדדים כי לא רק שהגיעו להסכמות, אלא אף יצאו נשכרים מהתהליך. יורי ופישר (מאוני' הרווארד שבארה"ב) פיתחו את שיטת הwin-win בספרם הנודע "סיכום חיובי" (הוצאת מטר). בעבר השתתפתי ביישום השיטה במשאים ומתנים בין אנשי ממשל ישראליים ופלסטינאים שנערכו בתחילת שנות ה-80 בביה"ס לממשל ע"ש קנדי שבאוני' הרווארד שבבוסטון, ארה"ב. חוזקה של השיטה הוא בכך שהנושאים ונותנים דנים על עקרונות ונושאים קונקרטיים, תוך הקפדה להפריד בין הנושאים ונותנים (אנשים בעלי רגשות, ציפיות, דעות קדומות וכו'), לבין העניינים עליהם הם דנים. העיקרון המנחה הוא "היה קשה ביחס לבעיה, אך רך ביחס לאנשים". תוצאה של גישה זו היא כי גם לאחר מו"מ קשה ומפרך יכולים האנשים לצאת מהחדר כידידים.

מכלול גורמים משפיעים על תוצאות המו"מ:

- ערכים וסטראוטיפים: התרבות ממנה מגיע נושא ונותן משפיעה על יחסו לצד השני. אי לכך, רצוי לבחור נושאים ונותנים הבאים אומנם מעולמות שונים אך מרקע תרבותי, השכלתי וכו' דומה ככל האפשר.
- תחושת הוגנות: מו"מ מוצלח בנוי על אמון ויחסי אמון נובעים מתחושת הוגנות לגבי כלי המשא ומתן בהם משתמשים הצדדים.
- לחצי זמן: לאופק המו"מ יש השפעה ישירה הן על התנהלות המו"מ והן על תוצאותיו. קיימים משאים ומתנים בהם חייבים להגיע לתוצאה מיידית בעוד שבאחרים הדגש הוא על התהליך.
- המימד הרגשי: מעורבות רגשית יכולה לפגוע בחשיבה הרציונלית אך גם לקדם חשיבה עקבית ואובייקטיבית בעת המו"מ.
- השפעת מגשרים: במשאים ומתנים בעלי חשיבות גבוהה (פוליטיים או עסקיים) קיימים בד"כ גורמים מתווכים להם השפעה רבה על המו"מ.
- השפעת סוג התקשורת: הטכנולוגיה המודרנית מאפשרת לשאת ולתת ממרחק, דבר היוצר תהליך שונה ממו"מ המתרחש פנים מול פנים.