שיווק באינטרנט וחשיבותו לחברות יזמיות (לא רק סטארט אפ טכנולוגי)
מאת: פרופ' ליאורה קצנשטיין, מייסדת ונשיאת ISEMI מכללה ליזמות.
חברות יזמיות רבות כבר הפנימו כי המפתח להצלחה בגיוס הון ובמיזם עצמו הוא מודל עסקי ברור המביא הכנסות בצורה רציפה. עם זאת, אנו רואים עדיין מספר גדול מדי של מקרים בהם בתוכנית העסקית ההוצאה לשיווק מייצגת סכום משמעותי של עד 60% מגובה ההשקעה הדרושה, כשסכומים אילו מיועדים בעיקר לאמצעי שיווק של ״הכלכלה הישנה״.
במה דברים אמורים? בעוד שהשתתפות בתערוכות בחו"ל, פרסום בעיתונות כתובה, עריכת מבצעי הדגמה וסמינרים מקצועיים הם בוודאי חשובים ביותר אך גוררים בעקבותיהם עלות כספית גבוהה מאוד, הרי שאתר אינטרנט הבנוי נכון, המכיל הדגמות בווידאו והמקודם בצורה אפקטיבית במנועי החיפוש השונים, עשוי להשיג את אותה התועלת, במשאבים קטנים בהרבה. באתר כזה, ניתן לאמץ את עיקרון הזנב הארוך ((Long Tail, ולהגיע ע"י כך למשתמשים פוטנציאליים, אותם לא היינו פוגשים בדרכים המקובלות.
בנוסף לכך, פעילות מבוססת אינטרנט מפגישה בין היזם לקהל היעד שלו הרבה לפני שמפגש זה היה קורה תוך שימוש בדרכי השיווק הקונבנציונאליות. לדוגמא, מסתבר כי 20% מאוכלוסיית העולם המערבי עוסקת בשעות הפנאי שלה בתחביבים הקשורים לתחום היצירה (Arts & Crafts) השונים, כגון ציור, צילום, פיסול, צורפות וכו' נתונים אלו לקוחים מארגון האמנות ומלאכת היד CHA אשר עורך סקרים שנתיים לתחום בארה"ב ואנגליה (CHA Attitude & Usage Study 2006). נתון מעניין נוסף הוא שמתוך אוכלוסייה זו, המונה 60 מליון בארה"ב בלבד, משתמשים כיום כ-10% באינטרנט לצורך קניית מוצרים, לפתיחת גלריה מקוונת לצורך שיתוף, ולמכירת מוצרים לקהל לקוחות מצומצם, הכולל בעיקר משפחה וחברים קרובים.
בנוסף לכך, פעילות מבוססת אינטרנט מפגישה בין היזם לקהל היעד שלו הרבה לפני שמפגש זה היה קורה תוך שימוש בדרכי השיווק הקונבנציונאליות. לדוגמא, מסתבר כי 20% מאוכלוסיית העולם המערבי עוסקת בשעות הפנאי שלה בתחביבים הקשורים לתחום היצירה (Arts & Crafts) השונים, כגון ציור, צילום, פיסול, צורפות וכו' נתונים אלו לקוחים מארגון האמנות ומלאכת היד CHA אשר עורך סקרים שנתיים לתחום בארה"ב ואנגליה (CHA Attitude & Usage Study 2006). נתון מעניין נוסף הוא שמתוך אוכלוסייה זו, המונה 60 מליון בארה"ב בלבד, משתמשים כיום כ-10% באינטרנט לצורך קניית מוצרים, לפתיחת גלריה מקוונת לצורך שיתוף, ולמכירת מוצרים לקהל לקוחות מצומצם, הכולל בעיקר משפחה וחברים קרובים.
על בסיס צורך זה הוקמה בישראל חברת Wibizz המספקת כלים המאפשרים לאמנים מתחום האמנות ומלאכת היד לתת דרור ליצירותיהם ואף להגביר את יכולתם להיסחר ולהיות מופצים ברחבי העולם. בשלב הראשוני, האתר משמש כרשת קהילתית ומספק פלטפורמה נוחה עבור האמנים להצגת יצירותיהם בפורטפוליו אישי, לקבל תגובות על עבודות ולמעשה לחלוק בידע המקצועי שיש להם - ללמד וללמוד מאחרים טכניקות יצירה. בנוסף, כחלק מהקהילה האמן בונה את זהותו ומגדיר את מיקומו בזירת מסחר אלקטרוני מרכזית ובינלאומית, המושכת אליה קהל רחב של קונים פוטנציאליים, חובבי אמנות התרים אחר מוצרים יחודיים.
מצד אחד, Wibizz דואגת לספק בית חם וייחודי לאמנים, תחושת קהילה שמזינה ומטפחת את סביבת האתר ברוח יצירתית לתחומי היצירה המגוונים, שיתוף בידע, ייזום אירועים ועוד. ומצד שני היא מחברת אותם לקרקע ומאפשרת להם ניהול חנות וירטואלית וכלים לחידוד יכולות המכירה, שיווק וקידום הפרויקטים שלהם בווב.
הדוגמא שלעיל נראית אולי כמובנת מאליה, אך חברות רבות נוספות בתחומי עיסוק שונים, החל מייצור חלקי חילוף למכונות תעשייתיות ועד למכירת שירותים עסקיים שונים (עורכי דין, ראיית חשבון, עיצוב גרפי וכו') משתמשות כיום באינטרנט כגורם קידום משמעותי למכירותיהם.
אחת הדוגמאות שהרשימה אותי ביותר היא העובדה שכבר בתחילת שנת 2007, מכרה חברת מוצרי הספורט אדידס יותר מוצרים באתר המציאות הוירטואלית Second life, מאשר בחנויות הפיזיות שעבורן היא משלמת שכר דירה גבוה, שכר לעובדים, הוצאות פרסום ושיווק וכו'.
משמעות האמור לעיל עבור יזמים מתחילים היא כי השיווק באינטרנט מאפשר ליזמים לעסוק בשיווק גרילה, כבר ממועד הסמוך מאוד להקמתם, וזאת בעלויות נמוכות יחסית.
האם כל יזם חייב מעתה להפוך למומחה אינטרנט?
בוודאי שלא. כחלק מהמוכנות להשקעה (Investment Readiness) חייבים יזמים בכל תחום עיסוק שהוא להיות בעלי הבנה בשימוש באינטרנט ככלי שיווקי וככלי לקידום החברה (Internet Savvy), בכדי שיוכלו להגדיר לאנשי המקצוע למה הם מצפים בשיווק באינטרנט, מכירות אונליין, הקמת חנות באינטרנט כדוגמת eBay וכו'.
רכישת מיומנויות אלו איננה עול נוסף על היזמים העמלים לפיתוח המיזם שלהם אלא כלי חשוב לקידום המיזם בתקופה בה לקוח מסוגל לקחת מבית עסק ברושורה יוקרתית, שהפקתה עלתה אלפי שקלים ולומר "בכדי להתרשם ממך באמת, אבדוק אותך באינטרנט", דבר זה קרה לנו לאחרונה עם לקוח שביקר בקמפוס ISEMI מכללה ליזמות. משמעות דבר זה היא כי בעולם של היום הנוכחות הוירטואלית חשובה לפחות כמו הנוכחות הפיזית, ולכן יש לעשות מאמצים הולמים בכדי לקדם את המיזם גם מבחינת מסחר אלקטרוני ושיווק באינטרנט.
הדוגמא שלעיל נראית אולי כמובנת מאליה, אך חברות רבות נוספות בתחומי עיסוק שונים, החל מייצור חלקי חילוף למכונות תעשייתיות ועד למכירת שירותים עסקיים שונים (עורכי דין, ראיית חשבון, עיצוב גרפי וכו') משתמשות כיום באינטרנט כגורם קידום משמעותי למכירותיהם.
אחת הדוגמאות שהרשימה אותי ביותר היא העובדה שכבר בתחילת שנת 2007, מכרה חברת מוצרי הספורט אדידס יותר מוצרים באתר המציאות הוירטואלית Second life, מאשר בחנויות הפיזיות שעבורן היא משלמת שכר דירה גבוה, שכר לעובדים, הוצאות פרסום ושיווק וכו'.
משמעות האמור לעיל עבור יזמים מתחילים היא כי השיווק באינטרנט מאפשר ליזמים לעסוק בשיווק גרילה, כבר ממועד הסמוך מאוד להקמתם, וזאת בעלויות נמוכות יחסית.
האם כל יזם חייב מעתה להפוך למומחה אינטרנט?
בוודאי שלא. כחלק מהמוכנות להשקעה (Investment Readiness) חייבים יזמים בכל תחום עיסוק שהוא להיות בעלי הבנה בשימוש באינטרנט ככלי שיווקי וככלי לקידום החברה (Internet Savvy), בכדי שיוכלו להגדיר לאנשי המקצוע למה הם מצפים בשיווק באינטרנט, מכירות אונליין, הקמת חנות באינטרנט כדוגמת eBay וכו'.
רכישת מיומנויות אלו איננה עול נוסף על היזמים העמלים לפיתוח המיזם שלהם אלא כלי חשוב לקידום המיזם בתקופה בה לקוח מסוגל לקחת מבית עסק ברושורה יוקרתית, שהפקתה עלתה אלפי שקלים ולומר "בכדי להתרשם ממך באמת, אבדוק אותך באינטרנט", דבר זה קרה לנו לאחרונה עם לקוח שביקר בקמפוס ISEMI מכללה ליזמות. משמעות דבר זה היא כי בעולם של היום הנוכחות הוירטואלית חשובה לפחות כמו הנוכחות הפיזית, ולכן יש לעשות מאמצים הולמים בכדי לקדם את המיזם גם מבחינת מסחר אלקטרוני ושיווק באינטרנט.