מהו שיווק רשתי?
נכתב ע"י אביטל יוגב, פורסם לראשונה בססטוס, יוני 2004
ידוע שאחת הדרכים האטרקטיביות ביותר להתעשר ו להפוך למליונר, הוא תחום השיווק הרשתי.
רוברט קיוסאקי ("אבא עשיר אבא עני"), מגדיר בסיפרו "בית ספר לעסקים" את שיטת השיווק הרישתי, או כפי שהיא נקראת, שיווק רב שכבתי , (Multi Level Marketing) כמודל עיסקי, הבנוי מבעלי עסקים עצמאים, המתקשרים עם חברת אם ביחסים חוזייים. הם מקבלים עמלה על הקניות הנעשות דרך העסקים שלהם, על מכירת מוצרים, ועל הרחבת רשת האנשים המבצעים עבורם פעולות דומות.
על פי שיטה זו מופצים מוצרי החברה ע"י סוכנים, המגייסים סוכנים אחרים, אשר כל אחד מהם מגייס סוכנים נוספים וכן הלאה. בצורה כזו נוצר מערך מכירות שבו איש המכירות מקבל עמלות לא רק על המוצרים אותם מכר בעצמו, אלא גם על המוצרים אותם מכרו כל אותם סוכנים שב"רשת" שלו. למעשה, משימתו של כל סוכן היא לא רק למכור מוצרים, אלא גם, ואולי בעיקר, לגייס סוכנים נוספים ל"רשת" שלו.
שיטת מכירה זו פותחה בארה"ב כבר בשנות ה-20 של המאה הקודמת, אך בתקופתנו, כאשר הטכנולוגיה מאפשרת להתגבר בקלילות על מרחקים גאוגרפים, השיטה צוברת תאוצה. גם בארץ יש מספר חברות הפועלות בשיטה זו, כמו: ניקן, המפיצה מוצרי בריאות המבוססים על אנרגיה מגנטית, חברת הרבלייף, המפיצה אבקות להכנת ארוחות-משקה דיאטטיות, חברת סאן-ריידר, המפיצה מוצרי קוסמטיקה, טואלטיקה, ויטמינים ועוד.
הבדלים מרכזיים משיטות מכירה מסורתיות
אחד ההבדלים המרכזיים בין שיטת המכירה המסורתית לבין השיווק המרושת הוא מעמדו של איש המכירות. בשיטה המסורתית איש המכירות הוא שכיר. הוא מחוייב לעבוד מספר שעות מסויים ביום או בשבוע, ושכרו מבוסס על משכורת בסיס, שלפעמים נוספת עליה גם עמלה או בונוס, התלויים בעמידה ביעדי המכירות שהוצבו לו על-ידי מעסיקיו.
בשיטת השיווק המרושת, איש המכירות הוא עצמאי, המנהל עסק משלו. הוא רוכש את המוצרים מחברת האם, והוא קובע לעצמו את יעדי המכירות. אחד היתרונות בשיטה זו הוא שהכנסתו מבוססת לא רק על מה שמכר באופן אישי, אלא גם על עמלה ממה שמכרו אנשי המכירות האחרים ברשת שלו. יתרון נוסף בשיטה זו הוא שניתן לעבוד בה מהבית, בלי להכנס להוצאות קבועות של שכירת משרד, וניתן לעבוד בה במשרה חלקית, במקום או בנוסף לעבודה קבועה כשכירים.
בעיה תדמיתית
שיטת ההפצה הרב שיכבתית סובלת בארץ מתדמית לא חיובית במיוחד. על מנת שהשיטה תעבוד, על כל מפיץ ליצור לעצמו רשת יציבה של מפיצים, ולתמוך בהם לאורך זמן. אך לפני שנים מספר, כאשר השיטה הגיעה לארץ, ראו בה מספר אנשים דרך להתעשרות קלה ומהירה, על חשבון אחרים. אם אתה עוסק במכירת מוצרים למפיצים, במקום לתמוך בהם וללמד אותם איך למכור, הרשת שאתה בונה לעצמך תקרוס עד מהרה. ואכן כך קרה. בנוסף, היו גם אחרים, אשר לקחו את הרעיון שמאחורי השיטה, ובנו את משחק הפירמידה. במשחק זה אינך מפיץ מוצרים ממשיים. אינך מתמקד בשיפור איכות החיים של לקוחותיך ושל המפיצים שברשת שלך. אתה מתמקד בלעשות כסף. כמובן שמהר מאד הפירמידה קורסת, ואותם תמימים שהאמינו כי הם עומדים להתעשר בלי להתאמץ, נשארו באותו מקום, רק עם מעט פחות כסף...
בעיה נוספת בשיטת השיווק הרישתי נובעת מהמפיצים עצמם. חלקם כל-כך להוטים לגייס מפיצים נוספים, עד שהם מבטיחים הבטחות שוא על כסף קל שיזרום לכיסך תמורת ארבע-חמש שעות עבודה בשבוע... המציאות כמובן רחוקה מכך. ניתן להרויח בשיטה זו, ואפילו היטב, אך לשם כך צריך לעבוד קשה, ובעיקר - להתמיד. את הפירות לא קוצרים מייד.
איך לבחור בין החברות השונות?
איך ניתן לדעת, אם כך, עם איזו חברת שיווק רישתי כדאי לעבוד? קודם כל – יש להפעיל את ההיגיון. אם ההבטחות נשמעות פנטסטיות מדי – שימרו מרחק. התמקדו במי שמדבר איתכם על שיפור ביכולות ובמיומנויות שלכם כבני-אדם, ולא במי שמדבר איתכם על איך למכור יותר. בידקו איזה מערך תמיכה מספקת החברה למפיציה. חיקרו לעומק את מבנה העמלות. אם מבטיחים לכם כסף קל ללא מאמץ – התרחקו. אם מבנה העמלות מציע לכם תמורה הוגנת עבור מאמץ מתמשך – כנראה שהחברה מוכנה להשקיע בכם.
ספרים מומלצים:
"בית הספר לעסקים לאנשים שאוהבים לעזור לאנשים" / רוברט ט. קיוסאקי, שרון לכטר
"אמנות המכירה הטבעית" / מייקל אוליבר
"המרשת הגדול בעולם" / ג'והן מ. פוג