Eng

תרבות עיסקית סינית

מאת: פרופ' ליאורה קצנשטיין, מייסדת ונשיאת ISEMI מכללה ליזמות.

עודכן בתאריך: 22.6.2013


בעשור האחרון מדובר רבות על כך ששווקי היעד של מדינת ישראל עוברים מהמערב למזרח. תשומת לב מיוחדת ניתנת לשוק הסיני. חלומו של כל משווק הוא "למכור מוצר בודד לסיני אחד". רבים מאיתנו, בייחוד אלו שביקרו בסין לאחרונה, חיים באשליהשסין היא מדינה מערבית קפיטליסטית לכל דבר ועניין.
המעטפת החיצונית הזו מטעה אנשי עסקים רבים שהשקיעו משאבים ניכרים בניסיונות חדירה לשוק הסיני והתאכזבו מרות. הסיבה לאכזבה זו נובעת בד"כ מחוסר הבנה של הקודים העסקיים הסיניים הנובעים מתרבותה העסקית. יש לזכור שהתרבות הסינית היא מן העתיקות בעולם ומאפייניה הייחודיים באים לביטוי גם בתרבותה העסקית שהתפתחה בשני העשורים האחרונים עם השתלבותה בעולם העסקי הבינלאומי.
בכדי להצליח בעסקים בסין הכרחי אם כן להכיר ולא באופן שטחי את ההיסטוריה הסינית, ולפתח הבנה בסיסית לגבי התרבות העסקית בסין. באופן כללי ניתן לומר כי כמו בכל מדינות המזרח הרחוק הרי שהתרבות העסקית היא פורמאלית, נותנת יחס של כבוד לנציגי השלטון, ומבוססת על היררכיה, גיל, ובכירות בארגון.
כמו בשאר מדינות המזרח הרחוק, גם הסינים מערכיים מאוד את הקשר האישי לפני ובעת התהליך העסקי.במקרים רבים, חשיבות הקשרים האישיים גדולה לאין ערוך מזו משל חוזה כתוב. ידועים מקרים של אנשים עסקים מפורסמים בארץ ובעולם העובדים עם חברות ענק במזרח הרחוק, לאורך עשרות בשנים ללא חוזה, ובהצלחה מרובה. אי לכך, חשיבות גדולה למפגשים חברתיים בדרך כלל מסביב לארוחה (הקרובה יותר למשתה או מסיבה במושגים שלנו). לצורך יצירת אותם קשרים אישיים.
לעומת זאת, מוכרים הסיפורים של יזמים ואנשים עסקית שהגיעו לסין, חתמו חוזים ומזכרי הבנות כעבור מספר פגישות והופתעו לגלות שהסינים אינם מתכוונים לקיים אותם. אין להסיק מכך כמובן שהסינים אינם הגונים, אלא שהערכים העסקיים שלהם שונים מאילו המקובלים במערב. דוגמא לכך היא למשל העובדה כי הסינים נוהגים לענות לטלפון הסלולארי בכל עת, גם כאשר הם בעיצומו של דיון עימכם. למותר לציין, כי הם אינם מצפים מאורחיהם להתנהג בצורה דומה... 
ככלל, ישראל וישראלים זוכים להערכה הרבה בסין, אם כי הסינים מתבלבלים לעיתים קרובות בין ישראלי ויהודי, ולפעמים סבורים כי ישראל היא אחת מהמדינות בארה"ב.
כפי שצוין, הסינים הם פורמליסטים יחסית, ולכן חייבים לנהוג עימם לפי כל כללי הטקס, לפחות בשלבים הראשונים של המגעים העסקיים. משמעות הדבר היא, חליפה ועניבה בכל מפגש, החלפת כרטיסי ביקור, שימוש בשמות משפחה ובתאריך רשמיים, הכנת חומר פרסומי רב (רצוי בשפה הסינית). שי סמלי המאפיין את המדינה או החברה שלכם (כגון לוח שנה, מדליה וכו') יתקבל תמיד בברכה. יש לזכור כי עדיין לא כל הסינים דוברי אנגלית ולכן רצוי להשתמש במתורגמן. רצוי גם להכין כרטיסי ביקור שבצידם האחד הפרטים הרלוונטיים באנגלית, ובצד השני בסינית.
לסיכום, ניתן לומר כי בניית קשרים עסקיים עם הסינים מבוססת על יצירת קשרים חברתיים בראש ובראשונה, ורק אחר כך על התקשרות חוזית. משמעות הדבר היא כי אל לאיש עסקים ישראלי לצפות "לסגור עסקה" בביקור הראשון או השני בסין. עם זאת, כאשר נוצרו יחסים אישיים, יש להניח שיחזיקו לאורך שנים רבות.