Eng

להצליח בעסקים עם הסינים

מאת: פרופ' ליאורה קצנשטיין, מייסדת ונשיאת ISEMI מכללה ליזמות.

עודכן בתאריך: 22.11.2013


בכדי להצליח בעסקים באופן כללי, צריך להבין את התרבות העסקית של הצד שאיתו מקיימים יחסי מסחר. דבר זה נכון במיוחד לגבי עסקים עם מדינות אסיה, בייחוד אלו שנפתחו רק לאחרונה לתרבות העסקית המערבית.
כל מי ששואף להצליח בעסקים באסיה בכלל, ובסין בפרט, צריך להיות מודע לכך כי עשיית עסקים מוצלחים היא תולדה של מערכת יחסים בין אישית הנמשכת לאורך זמן ולא של מערכת חוזית קצרת טווח. לדבר זה השלכות רבות על כל ההתנהלות העסקית מול הסינים.
בראש ובראשונה, אל תצפו לכך שגם אם תגיעו לסין ותציעו את המוצר או השירות המלהיבים ביותר יחתמו איתכם הסכם מבלי לעמוד על קנקנכם בצורה יסודית. תהליך זה, הכולל מספר רב של פגישות, ארוחות ושיחות נתפס לעיתים רבות בעיניים מערביות כ"בזבוז זמן".יש להבין, כי אין אפשרות, גם בסין המודרנית של היום, לנהל מערכות עסקיות באופן אליו אנו רגילים במערב. הסינים אומנם מגלים יחס של כבוד לזרים בכלל ומערביים בפרט, אבל הם בד"כ חשדנים, וחשים חוסר ביטחון בשל חוסר ניסיונם בעסקים עם זרים, ובגלל מחסום השפה.

אי לכך, רצוי תמיד להשתמש ב"מתווך" דובר סינית, שהיה הרבה יותר ממתורגמן, הוא יהיה למעשה המגשר התרבותי שיאפשר את עשיית העסקה. לכן, לא נכון להשתמש במתווך מערבי ממוצא סיני, ואפילו לא במתווכים סינים מהונג קונג.

מה קונים מהסינים ומה מוכרים להם?

מוכרת הבדיחה, על הילד שמסתובב בבית ריק, ואומר "הוריי החליטו להוציא מהבית את כל מה שמיוצר בסין". אכן, העולם המערבי קונה כיום מגוון רחב ביותר של מוצרים סיניים, החל במוצרי צריכה (טקסטיל, צעצועים וכו'), וכלה במוצרי טכנולוגיים מתקדמים (ידוע כי חטיבת המחשבים האישיים של חברות IBM נקנתה ע"י הסינים ומוכרת כיום תחת המותג Lenovo).
הסינים מייצרים כיום מוצרים בסיסיים (טקסטיל, ריהוט וכו'), גם לאוכלוסייתם וגם לעולם המערבי, אך הם שואפים "לעלות בשרשרת הערך של הייצור" על ידי כך שימכרו מוצרים בעלי ערך מוסף גבוה יותר (למשל טקסטיל, ריהוט וכו' של מעצבים).
הסינים מחפשים לקנות בעיקר ידע. ידע זה יכול להופיע בצורת מוצרים טכנולוגיים מתקדמים, בעיקר בתחומי התקשורת, הרפואה והביוטכנולוגיה, או בצורה של "Brain Picking" של הידע של מדענים מערביים. דבר זה מתבצע ע"י מלגות מחקר נדיבות, אותם מציעות כיום האוניברסיטאות ומכוני המחקר בסין, וזאת בתקופה בה האקדמיה בעולם המערבי נמצאת בקשיים כלכליים.
הסינים נכנסו בשנים האחרונות גם לתחום השקעות הון הסיכון (חברת Infinity בבעלות קונצרן IDB מפעילה חברת הון סיכון מוצלחת ביותר בישראל ובסין מזה כשני עשורים), והשתלבו בפעילותן של חברות ישראליות ואמריקאיות, בעזרה במימון של מיזמים טכנולוגיים מתקדמים שאת פיתוחיהם הם מייצרים בפארקי התעשייה שהוקמו בחוף המזרחי של סין, בעיקר בפריפריה של שנחאי.

שוק ההון

סין הפכה בתוך שני עשורים ממדינה שבה לא היה לאזרח הפרטי אפילו חשבון בנק, למעצמה הפיננסית השנייה בגודלה בעולם. הבורסה הסינית פעילה ביותר והוסיפה ערך ניכר למשקיעים בה בעשור האחרון.
לאחרונה, העבירו השלטונות הסינים תקנה שמאפשרת ל חברות סיניות להיסחר בבורסות בארה"ב. משמעות הדבר היא כי עד לאמצע שנת 2009, תהפוך כנראה סין לשחקנית השנייה בגודלה בבורסה האמריקנית, לאחר ארה"ב.
כדאי להזכיר, כי מקום שני מכובד זה, שמור עדיין לישראל, אך אנו אמורים לאבד אותו עד סוף שנת 2008.
כבר בתחילת שנת 2008, פתחה הבורסה של מניות הטכנולוגיה, NASDAQ (השנייה בגודלה בארה"ב), משרדים בבייג'ינג. במשך שנת 2008, יונפקו ב-NASDAQ כ-40 חברות סיניות בסה"כ. 20 החברות שהונפקו בחציון הראשון של השנה, כגון, Alibaba ו-Baidu, הוסיפו לערכן כ-50% בממוצע.
לדעתנו, לא יאוחר המועד בו יחפשו החברות הישראליות שכבר גילו את הבורסות בסינגפור ובטייוואן להנפיק את מרכולתן, גם בבורסה של יבשת האם עצמה.

לנהל עובדים סיניים

חברת Manpower ישראל פרסמה באתרה מסמך הבוחן סוגיות שונות בקשר לניהול עובדים ב סין , החל מתהליכי בחירת העובדים, גיוסם, עלויות העסקתם, תנאים סוציאליים, הטבות וטיפים לשימור העובדים בחברה.
כותבי הדוח מציינים כי:
"עבודת משאבי אנוש בסין מחייבת הפעלת טכניקות ונוהלי עבודה חדשים , אשר לוקחים בחשבון את הערכים ואת התרבות של סין. על מומחי משאבי אנוש לאסוף ולבדוק את נתוני העובד באופן סדיר ומתוך התחשבות בתרבותו, מה שיסייע להם לפתח אסטרטגיות מוצלחות למשיכה ולשימור עובדים" .

"הדבר הגרוע ביותר שאפשר לעשות בסין הוא להיכנס בסערה לנסות לגרום לעובדים שלך לעבוד באופן שבו עובדים במערב. רובם לא יודעים איך לעשות זאת והדבר מתנגש עם התרבות והערכים שלהם. פשוט הרבה יותר להסתגל מראש לדרך שבה הסינים עושים דברים".
"המחסור בכישרונות חריף במיוחד בתפקידים של ניהול וניהול בכיר, ונראה שהמצב עוד יחמיר לפני שהוא ישתפר. מנהלים ותיקים, שהיו בגיל עבודה בתקופת המהפכה התרבותית בסין, חסרים הכשרה והדרכה כדי לשמש מנהלים בכירים. רוב העובדים בסין אינם שולטים כראוי באנגלית, ומאחר שעבדו בחברות ממשלתיות עם ערכים מסורתיים, הם אינם בקיאים בתרבות ובשיטות של המערב. בנוסף, הערכים הקונפוציאניים והדרך לעשיית עסקים, המושתתת על יחסים, עלולים להתנגש באופן הניהול הנהוג במערב, מה שיוצר בעיות בניהול קשרי עסקים בינלאומיים.
מחסור זה בכישרונות ברמות הניהול הבינונית והבכירה הוא הבעיה העיקרית הן בחברות מקומיות והן בחברות עם הון זר. כאשר לא מצליחים למצוא את האנשים הנכונים ולשמור עליהם, הצמיחה העסקית נבלמת. למרבה המזל, יש פעולות שחברות יכולות לנקוט כדי לסייע להן למשוך את הכישרונות הדרושים להן לשם השגת הצלחה עסקית ולשמור עליהם".