Eng

האם גם אני יכול לכתוב תוכנית עסקית?

מאת: פרופ' ליאורה קצנשטיין, מייסדת ונשיאת ISEMI מכללה ליזמות.

עודכן בתאריך: 9.10.2013

תוכנית עסקית היא המודל שעליו מתבססת הקמת העסק שלכם. היא חייבת לספק תשובות לשאלות מהותיות בתחום התכנון העסקי, כגון מבנה התוכנית השיווקית (איך תקדמו ותפרסמו את החברה?), התוכנית הפיננסית (איך תרוויחו כסף?) וכו'. מכיוון שהתוכנית העסקית צריכה בראש ובראשונה לפרט את מהות העסק, אנו ב-ISEMI מאמינים שהיא צריכה להיכתב בראש ובראשונה ע"י היזם עצמו.

האם באמת יכול היזם לכתוב לבדו תוכנית עסקית?

יזמים רבים נוטים לחשוב כי מטרת התוכנית היא גיוס כספים ולכן ישנה התלבטות רבה בקרב יזמים סביב השאלה מי אמור לכתוב את התוכנית העסקית; האם על היזם בעצמו לכתוב אותה, או שמא יש צורך בבעלי מקצוע מוסמכים, כגון עורכי דין ורואי חשבון? יש כאלה ש"הולכים אפילו יותר רחוק" ומאמינים שעל היזם לשכור "כותב תוכניות עסקיות מקצועי".

במאמר זה נראה כיצד גם אתם תוכלו להפוך ל"כותבי תוכניות עסקיות מקצועיים", עבור מיזם שלכם.
 
כלל ראשון שיש לזכור, הוא שמשקיעים ביזם ולא במיזם. אי לכך, גם אם יש לכם את "מיזם המאה", אבל אתם לא כתבתם את התוכנית, ואינכם מסוגלים להציגה למשקיע, הרי שלא תוכלו לגייס השקעה. הכנת תוכנית עסקית משקפת הבנה עמוקה של העסק מהצד הטכנולוגי, השיווקי, הפיננסי והאסטרטגי.

כלל שני וחשוב לא פחות, הוא לדעת מה חייבת לכלול התוכנית העסקית. טעות נפוצה היא להתמקד בטכנולוגיה ובמוצר, במקום בקהל היעד, בשוק, בתחרות וברווחים העתידיים. בתוכנית עסקית טובה מתמקדים בצד השיווקי, שממנו גוזרים את הנתונים הפיננסיים. יועצים וכותבי תוכניות למיניהם יכולים לעזור לכם לאתר נתונים שיווקיים שבעזרתם תוכלו לענות בצורה מספרית על שאלות כגון מתי חייב העסק לקנות ציוד חומרי גלם? מתי אמור העסק לשלם בגין רכישות אלה? כמה זמן יעבור עד שלקוח ישלם עבור המוצר או השירות? כמה השקעה דרושה כדי לייצר שקל של מכירות?
למרות שאתם כותבים את התוכנית בראש ובראשונה ככלי עבודה עבורכם, עליכם להתאים אותה לקהל היעד של התוכנית – בין אם מדובר במשקיע פיננסי, בשותף אסטרטגי, או אפילו עובדי מפתח. אי לכך, עליכם לבדוק היטב מי קורא את התוכנית שלכם, מה מעניין אותו, ובעיקר, מה הוא מחפש. התאימו את ההדגשים ואת רמת הפירוט (רבעוני, שנתי, רב שנתי) אליו, וכך תוכלו להצליח. מובן מאליו שאנו לא ממליצים לכתוב תוכניות שונות לקוראים שונים, אלא להתאימן לקהל יעד מוגדר. שימו לב, שרובן ככולן של שאלות אלה אינן עוסקות כלל במוצר או השירות אלא בצד העסקי-פיננסי! זה מה שחשוב שתזכרומשקיעים מחפשים עסקים שיודעים למכור במחירים גבוהים, לגבות מראש ולקבל אשראי ספקים ארוך.

כלל שלישי הוא שעל התוכנית להסביר את יתרונות המוצר, אך לא בפן הטכנולוגי אלא בתועלות למשתמש. התוכנית כוללת את תיאור המוצר או השירות, אופן היצור שלו, משאבי האנוש בעסק, אופן המימון וכו', אך בעיקר מתמקדת בניתוח של היתרון התחרותי (USP) של המוצר או השירות מבחינת הלקוח (למה בעצם שיקנו את המוצר/שירות שלכם?).

כלל רביעי הוא שתכנית עסקית טובה חייבת להיות קצרה ותמציתית. היא אמורה להכיל לא יותר מ-20-50 עמודים המתארים את הייחודיות של העסק המוצע והרווחים הצפויים ממנו. כמובן שניתן לצרף נספחים רבים, ובדרך כלל רצוי לעשות זאת בחוברת נפרדת. נספחים אלה כוללים בדרך כלל נתונים כגון: קורות חיים, חוזים מסוגים שונים, מחקר שוק וכו'. מטרת התוכנית להעביר לקורא את המסר של ייחודיות החברה מבחינת המוצר או השירות שלה, מה הן החוזקות שלה וכיצד היא מתכוונת להתמודד בשווקים התחרותיים בהם היא פועלת.
 
לסיכום, היתרונות של כתיבת תוכנית עסקית ע"י היזם עוזרת לו להתקדם לעבר ההצלחה, משום שהיא מאלצת אותו לגבש בצורה מסודרת ושיטתית את הרעיונות העסקיים שלו. יש להבין שתוכנית עסקית טובה היא תוכנית עבודה לכל דבר ועניין, והיא אמורה לסייע בידינו להתמודד עם בעיות העשויות להתעורר בעתיד. מניסיוננו, יזמים שכתבו תוכניות בעצמם מופיעים בפני משקיעים ברמה אחרת לגמרי של ביטחון עצמי ושליטה בחומר מאשר יזמים שמקבלים חוברת כרוכה מ"כותב תוכניות מקצועי". מאחר וההשקעה היא תמיד ביזם ולא במיזם, הרי שחשיבות השליטה בתוכנית ובמרכיביה מובנת מאליה.