גיוס הון למיזמי סטארט-אפ – מה התחדש מעידן הבועה?

מאת: פרופ' ליאורה קצנשטיין, מייסדת ונשיאת ISEMI מכללה ליזמות.

בכל העולם המערבי קיים כיום קושי רב לגייס הון למיזמים בשלב ההתחלתי. לאחר המשבר של 2008 חל שינוי משמעותי בהתייחסות לגיוס הון למיזמי סטארט אפ. בשנות הבועה העליזות, מאמצע ועד שנות ה-90 של האלף הקודם, חווינו את חלומו של כל יזם בתחום גיוס ההון. עם קצת הגזמה, ניתן לומר שהמשקיעים עמדו בתור בכדי לשים כספם בחברות היי-טק צעירות, בעיקר בתחומי התקשורת, האינטרנט (ובפרט רשתות חברתיות) והמדיה על צורותיה השונות.

דוגמא לכך הייתה כשיום אחד הופיעו במשרדי מכללת ISEMI ליזמות – שני יזמים צעירים, סטודנטים בטכניון, שהתעניינו בלימודי היזמות היישומיים ב-ISEMI לצורך קידום המיזם שלהם. הם סיפרו בגאווה שהם מגיעים מאחד משלושת משרדי עורך דין הגדולים בארץ, שבו אחד השותפים התעניין בהשקעה בהם, ולאחר פגישתנו הם עוברים להציג את מרכולתם בפני אחד הסמנכ"לים של אחד משלושת הבנקים הגדולים בארץ. הם הודיעו שיתנו למשקיעים עד חצות בכדי להחליט "כי יש עוד הרבה בתור".

כיום בעקבות המשבר העולמי האחרון, המצב שונה לחלוטין, ולדעתי טוב שכך, גם למען היזמים, ואסביר זאת בהמשך. גיוס ההון למיזמי סטארט אפ והייטק שונה ממה שהיה בעבר. לאחר שבסוף האלף הקודם התאדו סכומים דמיוניים של השקעות, בסדר גודל של מיליארדי דולרים, מחפשים היום משקיעים לראות הקמת עסק שיש לו מודל עסקי ברור ושמסוגל לייצר הכנסות עוד לפני ההשקעה. הדבר מקבל משנה תוקף בתקופה של משבר כלכלי חריף כשמלאי המזומנים הולך ואוזל. בתקופה שבה הכסף הנזיל הוא משאב נדיר, רק חברות שמצליחות להראות מקצועיות ואף מתחילות כבר להראות תוצאות ראשוניות - אלה יהיו החברות שיקבלו כסף מהמשקיעים.

בעולם השקעות בו אנו חיים היום, חייבים יזמים להציג עסק ולא רק רעיון למיזם. משמעות הדבר היא הרבה מעבר למודל עסקי מוצלח. בעוד שבעבר היו המשקיעים מוכנים לשים את יהבם על רעיון טכנולוגי מבריק, לשפר את המודל העסקי שלו, ולבנות מסביבו צוות מנצח, הרי שכיום המיזם חייב להגיע למשקיעים בתור חברה בע"מ, מסודרת שבה ברור מה עושה כל אחד מהיזמים, עם בדיקת היתכנות למוצר או לשירות אותו מציעים היזמים. יזמים מתחילים עשויים להצטער כי תם עידן הכסף הקל. יזמים מושכלים, לעומת זאת, יודעים כי העלות האמיתית היא המשאבים הלא כספיים (זמן, אנרגיה, משאבי נפש וכו') המושקעים במיזם. אי לכך, באם ניתן למנוע מראש הקמת מיזמים שדינם להיכשל, הרי שבסופו של יום, דבר זה מסייע ליזמים ולא פוגע בהם. הסיבה העיקרית לכך היא שיזמות היא אופי ודרך חיים.

יזמים מצליחים הם בד"כ יזמים סדרתיים (Serial Entrepreneurs) ולכן רצוי להשקיע את משאבי הזמן במיזמים שיצלחו. נכון אם כך, שהיום קשה יותר לגייס כספים מאנג'לים (Angels), קרנות הון סיכון (VC funds), ומחברות השקעה שונות (Investment funds). אך מיזם שזוכה להשקעה כזאת, נמצא בשלב הרבה פחות מסוכן מאשר מיזמים דומים לפני כעשור, ולכן סיכויי ההצלחה שלו רבים יותר.

המפתח לגיוס הון מוצלח למיזמי סטארט אפ והייטק
מה אם כן, צריכים לעשות יזמים בכדי להצליח במאמצי גיוס הון ? הם חייבים להגיע לשלב של מוכנות להשקעה (Investment Readiness). מונח זה הפך לחם חוקם של משקיעים בשנים האחרונות, והוא מתייחס קודם כל למיומנות הצוות היזמי, רמת הניסיון שלהם בעבודת צוות, ובשלות המודל העסקי, עם הוכחת היתכנות אמיתית (משתמשים במקרה של אתר אינטרנט, הכנסות במקרה של מוצר פיזי, לקוחות משלמים במקרה של שירות וכו׳.).

משמעות האמור לעיל היא שחברות השואפות לגייס הון כיום, צריכות לעשות זאת בשלב יותר מאוחר ולכן צריכות למצוא פתרונות אלטרנטיביים עד לשלב ההשקעה של גורם חיצוני מקצועי. פתרונות אלה באים בד"כ לידי ביטוי בצורת הלוואת בעלים של המייסדים לחברה, עבודה במקביל על פרויקטים, בנוסף לפיתוח המיזם, או אפילו עבודה כשכירים במשרה חלקית וקידום המיזם בלילות, בסופי השבוע ובחגים. מאמץ התחלתי זה יקדם את החברה מבחינת מוכנות ההשקעה שלה, יסייע לה בגיוס כספים מגופי השקעה מקצועיים המביאים איתם ערך מוסף לכסף בצורת ניסיון עסקי רב שנים בתמיכה במיזמי סטארט אפ, קשרים עם חברות השקעה מקצועיות נוספות, ולשותפים אסטרטגיים פוטנציאליים.

כיצד השפיע המשבר בוול סטריט בחודש ספטמבר 2008 על מצב היזמות?
בשלב ראשון, "שלב הפאניקה", נעצרות כל ההשקעות וגיוסי ההון, כמו גם מסגרות האשראי בבנקים. בשלב השני, "שלב ההתעשתות", מתקיימות השקעות סלקטיביות במיזמים שכבר פועלים בשטח ויש להם מוצר ולקוחות. רק בשלב השלישי, "שלב הנורמליזציה", חוזרים הדברים למסלולם, אך בהגבלות לאור ההיקף הקטן של הסכומים המוצעים להשקעה.

מתי נגיע לשלב השלישי? להערכתי, אנו נמצאים כיום בשלב זה. עם זאת גם האנג'לים וגם הקרנות מגלים זהירות יתרה בכל הקשור להשקעה במיזמי סטארט אפ בשלב ה-SEED, וימשיכו לעשות זאת גם בעתיד.