כיצד לנהל נכון את העסק?
מאת: פרופ' ליאורה קצנשטיין, מייסדת ונשיאת ISEMI מכללה ליזמות.
עסקים קטנים בישראל
ידוע הוא, שמעל מחצית העסקים הקטנים שנפתחו בישראל בשני העשורים האחרונים לא שרדו מעבר לשנתם השלישית והסבו נזקים כספיים ליזמים שהקימו אותם, ול"מחזיקי העניין" השונים של העסק - יזמים, עובדים, ספקים וכו'.
ההבדל בין עסק מצליח לעסק בקשיים הוא לפעמים קטן מאד.
בזמנים בהם קיימת תנודתיות גדולה במחזורים העסקיים, חשוב לעסק להגדיר פרמטרים עיקריים להצלחה. בישראל קיימים רבבות עסקים קטנים ה"מגלגלים מחזור" ולא מרוויחים במשך שנים רבות. הסיבות לכך מרובות - אחת הסיבות העיקריות הייתה שעד לפני זמן קצר, איפשרה המערכת הבנקאית מצב של "משיכת יתר", או האוברדראפט המפורסם שאיפשר לעסקים להמשיך ולהתקיים גם אם לא הרוויחו, דבר שאיננו קיים במדינות מערביות רבות אחרות.
סיבה נוספת היא, החשיבה המוטעית שעדיף להפסיד ולא לשלם מס מאשר להרוויח ולשלם את מלוא המס. כמו כן, ישנם בישראל מספר רב של אנשים שסיימו תפקידם במקומות עבודה "מסודרים עם פנסיה" בעיקר במגזר הציבורי (צה"ל, חברות ממשלתיות וכו') וברשותם סוכם כסף שקיבלו כמענק פרישה. מניסיוני, פעמים רבות "מסתערים" אנשים אלו על יזמויות מתחומים שונים שבהם יש להם בדרך כלל את הידע המקצועי אך ללא ידע עסקי רלוונטי, דבר הגורם עד מהרה להפסדים משמעותיים.
בזמנים בהם קיימת תנודתיות גדולה במחזורים העסקיים, חשוב לעסק להגדיר פרמטרים עיקריים להצלחה. בישראל קיימים רבבות עסקים קטנים ה"מגלגלים מחזור" ולא מרוויחים במשך שנים רבות. הסיבות לכך מרובות - אחת הסיבות העיקריות הייתה שעד לפני זמן קצר, איפשרה המערכת הבנקאית מצב של "משיכת יתר", או האוברדראפט המפורסם שאיפשר לעסקים להמשיך ולהתקיים גם אם לא הרוויחו, דבר שאיננו קיים במדינות מערביות רבות אחרות.
סיבה נוספת היא, החשיבה המוטעית שעדיף להפסיד ולא לשלם מס מאשר להרוויח ולשלם את מלוא המס. כמו כן, ישנם בישראל מספר רב של אנשים שסיימו תפקידם במקומות עבודה "מסודרים עם פנסיה" בעיקר במגזר הציבורי (צה"ל, חברות ממשלתיות וכו') וברשותם סוכם כסף שקיבלו כמענק פרישה. מניסיוני, פעמים רבות "מסתערים" אנשים אלו על יזמויות מתחומים שונים שבהם יש להם בדרך כלל את הידע המקצועי אך ללא ידע עסקי רלוונטי, דבר הגורם עד מהרה להפסדים משמעותיים.
חשיבות התוכנית העסקית
לכל עסק, בכל תחום ובכל סדר גודל חייבת להיות תוכנית עסקית שהיא למעשה תוכנית העבודה של העסק.
בניגוד למה שסוברים רוב היזמים, חייבת התוכנית העסקית להיכתב ע"י היזם או היזמת עצמם ולא ע"י גוף חיצוני (עו"ד, רו"ח, יועץ עסקי), מקצועי ככל שיהיה.
עוד טעות נפוצה בהתייחסות לתוכנית העסקית היא הדגש שרוב היזמים נותנים למוצר ולטכנולוגיה. בכדי לכתוב תוכנית עסקית טובה שגם תזכה לתמיכת משקיעים ותאפשר לנו לגייס כספים משותפים עסקיים, בנקים וכו', חייב לב התוכנית להיות הנושא השיווקי שעוזר לקדם את העסק ולהגדיל את מגוון המוצרים שלו ואת קהל לקוחותיו.
חשיבה מוטעית אצל רבים היא, שתוכנית עסקית מיועדת לאחרים – למשקיעים, לבנקאים, לשותפים אסטרטגיים וכו' ולכן חשיבותה לעסק קטנה.
מודל עסקי מנצח
מודל עסקי הוא הכינוי למגוון השיטות שבהן משתמש היזם או בעל העסק בכדי למקסם את הכנסותיו ולהגדיל את רווחיו. רבים העסקים ה"מסתערים" על רעיון יזמי מבלי לפתח לו מודל עסקי מבוסס ולכן מגיעים מהר מאד למצב שבו הם "מתגלגלים" אך לא פורצים קדימה.
זיהויי הזדמנויות עסקיות
הזדמנויות עסקיות הן בעיני המשתמש. במקום שבו האחד (היזם) רואה הזדמנות, האחר רואה בעיה. מוכר הסיפור על האב, בעל מפעל לנעליים, ששלח את שני בניו לאפריקה בכדי לבדוק את אפשרויות הפיתוח העסקי ביבשת. חזר אחד הבנים ואמר "אין אפשרויות עסקיות, כולם יחפים", בעוד שהשני אמר "אתה טועה, קיימות הזדמנויות אדירות מאחר וכולם ייחפים..."